在雨總帖子《我把一切告訴你》里學(xué)習(xí)了大半年，正如人常說(shuō)：讀萬(wàn)里書(shū)不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)，閱人無(wú)數(shù)不如名師領(lǐng)路。雨總無(wú)疑是我的名師。看到這個(gè)帖子后，工作中我開(kāi)始借鑒雨總的思維方法，尤其喜歡時(shí)不時(shí)冒出的“損招”，學(xué)習(xí)雨總對(duì)人對(duì)事熱情的態(tài)度和敬業(yè)的716精神。

　　我是一家小工廠的銷售主管，今年4月份入職，至今銷售局面難以打開(kāi)，特發(fā)帖相遇把我們的工作思路和困惑寫出來(lái)，請(qǐng)雨總把脈一下，問(wèn)題出在哪里，如何去調(diào)整？

　　我們廠生產(chǎn)工程機(jī)械精密軸承，科技改進(jìn)型的專利產(chǎn)品。質(zhì)量過(guò)硬，比市場(chǎng)上同行產(chǎn)品節(jié)油、使用壽命長(zhǎng)。我們的銷售思路：一是打入主機(jī)廠配套生產(chǎn)，二是拓展二級(jí)配件市場(chǎng)；但現(xiàn)在兩方面的進(jìn)展都不順利。本來(lái)，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械2010全行業(yè)收入過(guò)4000億元，十一五期間每年增長(zhǎng)率為33%，市場(chǎng)很大。

　　我們主攻“徐工集團(tuán)”的主機(jī)配套。為傍上徐工這棵大樹(shù)，做了無(wú)數(shù)努力，終于獲得小量樣品裝機(jī)試驗(yàn)的機(jī)會(huì)，徐工也給了一份“試裝報(bào)告”，認(rèn)可我廠的產(chǎn)品質(zhì)量和專利優(yōu)勢(shì)。但價(jià)格原因，合作則很不順利。

　　我最早給徐工報(bào)價(jià)為A價(jià)，對(duì)方已答應(yīng)先裝機(jī)2000套，杯具的是我領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得還可以賺更多的錢，提出B價(jià)，徐工那邊就拖了下來(lái)，也沒(méi)說(shuō)不同意也沒(méi)說(shuō)同意。2個(gè)月后，領(lǐng)導(dǎo)給憋急了，把價(jià)格降為C價(jià)，比我報(bào)A價(jià)還低，直到今天徐工遲遲不給答復(fù)。我明白徐工在給我們上的正是雨總說(shuō)的“熬鷹戰(zhàn)術(shù)”，還是沒(méi)轍，等吧。

　　另一方面是拓展配件市場(chǎng)，走的是主機(jī)廠經(jīng)銷商的路子。讓經(jīng)銷商在賣配件時(shí)，主推我們產(chǎn)品。搜集了國(guó)內(nèi)行業(yè)大佬徐工、龍工、柳工、廈工的經(jīng)銷商資料后，一一拜訪，也丟出利潤(rùn)分成區(qū)域代理的優(yōu)惠條件，但收效甚微。經(jīng)銷商的顧慮，我分析可能有幾條：1、擔(dān)心新產(chǎn)品客戶不易接受；2、質(zhì)疑質(zhì)量的穩(wěn)定性；3、我廠產(chǎn)品比別的產(chǎn)品高出30%的價(jià)格；4、影響其在代理的產(chǎn)品的銷量；

　　這兩個(gè)問(wèn)題讓我很郁悶，怎么破局，還望雨總百忙中支支招，江湖救急啊。

　　雨總回答：

　　哥們好：）

　　針對(duì)這類質(zhì)量不錯(cuò)，但價(jià)格高的產(chǎn)品，帶給甲方銷售或采購(gòu)部門的將是什么感受？如果我是徐工的人，那么我心里就在想：

　　1、測(cè)試質(zhì)量時(shí)表現(xiàn)不錯(cuò)，但沒(méi)經(jīng)過(guò)大規(guī)模市場(chǎng)實(shí)踐，客戶也沒(méi)反饋意見(jiàn)，萬(wàn)一新產(chǎn)品質(zhì)量比替代產(chǎn)品表現(xiàn)沒(méi)有想象中那么好，我將承受壓力！

　　2、產(chǎn)品價(jià)格高！如果不能把價(jià)格談到理想空間，沒(méi)準(zhǔn)有人懷疑我在里面搞了貓膩！對(duì)方報(bào)價(jià)夠紊亂的，是不是很性急？反正我不急，你有欲望那就好辦，繼續(xù)降價(jià)唄，自己殺自己的價(jià)格，都不用我動(dòng)手了，多省事！

　　TMD，上次老子好心，剛測(cè)試完產(chǎn)品，乙方就主動(dòng)提價(jià)到B，什么意思？想欺負(fù)甲方？你們產(chǎn)品又不是壟斷產(chǎn)品，誰(shuí)怕誰(shuí)呀！如果現(xiàn)在我再稍微表現(xiàn)一點(diǎn)興趣，嘿嘿，你們新報(bào)來(lái)的C價(jià)格，還作數(shù)嗎？現(xiàn)在是一動(dòng)不如一靜，如果乙方繼續(xù)來(lái)找我，價(jià)格嘛，照死里砍！

　　想讓我當(dāng)小白鼠（拿我廠子做新產(chǎn)品推廣實(shí)驗(yàn)，成功后好再拿徐工的牌子去忽悠同行）？行啊，利益交換唄，價(jià)格要地板價(jià)才有的談！

　　3、市場(chǎng)沒(méi)有緊迫性，幾大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒(méi)率先采用，憑什么我當(dāng)雷鋒，率先使用？又不是關(guān)鍵性部件，能提升車子整體性能到達(dá)多高多高，好，多一事不如少一事，我先放下來(lái)等等看。

　　對(duì)于乙方而言，最好做的銷售是產(chǎn)品價(jià)格比同行低，質(zhì)量又領(lǐng)先；其次是質(zhì)量稍差，但價(jià)格便宜；再其次是產(chǎn)品價(jià)格比同行高，但質(zhì)量領(lǐng)先；最后是質(zhì)量差價(jià)格高。哥們你還算幸運(yùn)的，至少在質(zhì)量與價(jià)格方面占了一頭！

　　現(xiàn)在要看你們公司的決策目標(biāo)了，守住價(jià)格沒(méi)問(wèn)題，但不易沖量，因?yàn)閮r(jià)格高的產(chǎn)品銷量必受到限制，但降價(jià)到一定程度就能開(kāi)始暢銷，呵呵，市場(chǎng)規(guī)律。我不清楚你們公司對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格制定的理由，也不知道是否合理，我只是憑經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，既然掌握了先進(jìn)技術(shù)，為何不薄利多銷？對(duì)行業(yè)進(jìn)行一次洗牌？先把自己在精密軸承行業(yè)做成大牌名牌？從而初步掌握市場(chǎng)定價(jià)權(quán)？

　　當(dāng)然也不排除一種情況，類似徐工集團(tuán)的大品牌，他們會(huì)拿著你的價(jià)格，重新和精密軸承供應(yīng)商談判，要求他們降價(jià)！對(duì)，說(shuō)白了就是拿你們當(dāng)價(jià)格磨刀石了。如何破解？

　　目前徐工這碗飯已煮成夾生飯，多說(shuō)無(wú)益，包括降價(jià)在內(nèi)的舉措，都不能保證一定能滿足徐工胃口。不如掉轉(zhuǎn)槍口，重點(diǎn)去攻龍工、柳工、廈工等大品牌。只要拿下一家大戶，再去進(jìn)攻徐工，效果會(huì)好得多。（手上不上有徐工的測(cè)試報(bào)告了嘛，這件武器要好好利用）

　　同行采用的案例，比你說(shuō)100遍都管用！選定目標(biāo)后，最后把價(jià)格下放到位，以價(jià)格促合同，以期迅速打開(kāi)市場(chǎng)。但要求對(duì)方簽訂一份陰陽(yáng)合同，陰合同是真實(shí)價(jià)格合同，而陽(yáng)合同是對(duì)外搖其他客戶的合同，報(bào)價(jià)比較高（同時(shí)陰合同否定陽(yáng)合同）。手持陽(yáng)合同去談客戶，然后再適當(dāng)降點(diǎn)價(jià)格，對(duì)方心里接受起來(lái)會(huì)比較愉快的。（第一家可以超級(jí)優(yōu)惠，簽訂價(jià)格保密協(xié)議），等后面的客戶可適當(dāng)抬抬價(jià)格…..

　　“另一方面是拓展配件市場(chǎng)，走的是主機(jī)廠經(jīng)銷商的路子。”上游都沒(méi)攻占呢，下游如何進(jìn)的去？經(jīng)銷商更是對(duì)價(jià)格超級(jí)敏感，如果是高質(zhì)量同價(jià)格，那么進(jìn)攻下游市場(chǎng)比較給力，否則不可能一掃街掃出一大片客戶出來(lái)！

　　希望把掃街的銷售人員盡量抽調(diào)上來(lái)（你是主管，負(fù)責(zé)布大局），先進(jìn)攻大客戶，從上游打開(kāi)市場(chǎng)缺口，然后順流而下，哪怕是跟大客戶沒(méi)做成生意都沒(méi)關(guān)系，先建立良好的私人關(guān)系都很好！（《我把一切告訴你》里有寫，關(guān)于從上游進(jìn)攻下游的橋段，非常多，希望去翻看借鑒）

　　一旦某個(gè)大戶被攻克，這些事先建立起來(lái)的人際關(guān)系能馬上運(yùn)用上。

　　還有一點(diǎn)，徐工是否也有大客戶？相信也是大把大把的客戶群吧。好，腦袋轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，嘿嘿，是不是可以對(duì)準(zhǔn)徐工的“痛點(diǎn)”下點(diǎn)功夫？！比如，掉準(zhǔn)槍口，去找他們的大客戶去！什么推介產(chǎn)品啦，什么提供免費(fèi)更換精密軸承等服務(wù)啦（贈(zèng)送產(chǎn)品的費(fèi)用可含在市場(chǎng)推廣費(fèi)里面）……等大客戶嘗到了甜頭，省油耐久等優(yōu)勢(shì)也確實(shí)對(duì)自己有利，那么這幫客戶自然會(huì)跟徐工集團(tuán)提出相關(guān)要求的，這也算從上游進(jìn)攻下游吧（客戶的吩咐，比你說(shuō)1000遍都管用）…..

　　他們的使用情況，在獲利情況下，做個(gè)順?biāo)饲橛泻尾豢桑勘热纾遣皇强梢詤R總成一封感謝信？附上簽名、公章與照片，是不是也是進(jìn)攻徐工、龍工、柳工、廈工等集團(tuán)的利器？當(dāng)你擁有10—20家用戶使用說(shuō)明表后，銷售還很費(fèi)力推廣嗎？?jī)r(jià)格還至于那么敏感嗎？

　　這是一個(gè)矛盾的世界，只要有盾，就一定有刺穿這只盾牌的矛！跟哥們你分析一個(gè)小案例。

　　我們有位銷售剛子，遇見(jiàn)了一個(gè)大難題。客戶銷售部被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手徹底搞定，水潑不進(jìn)啊。我們比那家公司的產(chǎn)品價(jià)格要高，質(zhì)量領(lǐng)先一些，就因?yàn)榭ㄔ趦r(jià)格上面，急壞了剛子……后來(lái)我出了一策。讓他不去進(jìn)攻銷售部，改成進(jìn)攻技術(shù)部！在搞定技術(shù)部大佬以后，在很多項(xiàng)目上，他幫我們提高了產(chǎn)品技術(shù)門檻（只有這樣才能滿足客戶需求），由此在產(chǎn)品招標(biāo)時(shí)，因技術(shù)門檻，銷售部不得不同意和我們合作，于是順利打入銷售部，人都進(jìn)去了，還不趕緊施展本事？于是三個(gè)月后搞定銷售部。

　　說(shuō)這個(gè)案子，是不是跟你目前遇見(jiàn)的困難相仿？呵呵，希望能有借鑒價(jià)值。

　　夜深了，腦子有些轉(zhuǎn)不動(dòng)，就先想到這里吧，希望能幫到你的忙！呵呵，說(shuō)的不好，還望哥們你多多擔(dān)待呀。

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